第三届中国家装家居行业老许跨年演讲精选内容

2022-01-04 16:04:29 来源:财讯界

演讲正文

各位伙伴,新年好,我是红树林平台许瑞,行业伙伴通常喜欢叫我老许。2019年1月4日,当时我在杭州参加一个行业论坛,伙伴们在议论老罗跨年演讲时,有人说老许你也可以做一个跨年演讲。听到这个消息的时候,我没有胆怯,也没有感到兴奋,在那个瞬间,觉得这是我的使命。

第一届跨年演讲时,我们发下一个宏愿,说老许做跨年演讲要讲十年,今年是第三年,我们已经承诺了三年,未来还会有七年。

在这个时刻,来到厦门,来到会场的都是“真爱”,虽然我们告诉一些伙伴,厦门当下没有疫情,但是我们还是接到有关部门的指示,限制人数。

第一届跨年演讲,是在杭州举办的,现场过千人,当时没有线上直播。去年跨年演讲,因为疫情,我们被有关部门限制人数,只有三四百人,到今天,人数就更少了。

我不知道今天的跨年演讲,线上人数最终能达到多少,可能还是有几十万。去年实际上我们已经做了线上直播,当时全网流量是40万。

今年我们转型不是特别成功,赞助商不多,这次跨年演讲冠名企业来自贝朗卫浴。从2015年老许这次创业开始,贝朗就一直持续地赞助红树林各种活动。我们也特别希望其它家装家居企业,明年能支持我们,在疫情当下,从线下走到线上,这是一个必然选择。

从去年到今年,疫情已经有两年了,我们慢慢接受了一个词,就是“疫情常态化”。我今年做了将近30次核酸检测,因为经常出差。我相信到2022年,可能我们还要经常问,你核酸检测了吗?大家要接受2022年疫情还会常态化,生活不易,请努力前行。

这张照片大家是否看到过,武汉某装修公司老板,某一天早晨,开着越野车,带着他的夫人,突然心肌梗塞,挣扎着把车开到路边,车停稳后就猝死了。他老婆当时就傻掉了,看到阳光照在丈夫的脸上,然后就跪在车旁,拿这个包给丈夫遮挡阳光。

我们这个行业的人起的比鸡早,每天很辛苦很努力。2020年开始的疫情,已经持续到2021年,对行业冲击非常大,但是我们还要活着。大屏幕上面这个圆圈99.74%,来自航旅纵横APP软件,2021年,我的飞行里程打败了全国99.74%的人,1000人里,只有2.6个人飞行里程超过我。一架飞机大概能坐200-300人,可能没有人超过我,同时在一个机场里的,超过我的人也很少,所以我是孤独地在2021年飞行了58次。

大家知道盲人摸象寓言故事吗?一群盲人摸大象,有人说,大象像一根柱子,有人说大象像猪,它的尾巴和猪一样。我们对世界的认知,其实都是盲人摸象,老许摸到的大象拼图,比行业伙伴多一些。

吴晓波说他去年去了40多个企业,当时看直播的我笑了,因为我刚统计过,2021年我去过98个企业。

老许有什么资格站在这个舞台上,面对几十万的家装家居行业伙伴,去做这个跨年演讲?凭着刚才那个99.74%的数字,凭着一年去了将近100个企业等等,因为走的比较多,看的比较多,而且会总结,愿意分享。当然,看的多,并不代表老许今天的演讲准确或者正确,我只是给你一个启发,一个角度。

第一章——赢到多赢主题解读

大家知道元宇宙吗?如果不知道,那我特别要提醒你,一定要知道元宇宙,因为元宇宙是整个人类2021年最大的话题。

什么是“元宇宙”?它是一个平行于现实世界的虚拟世界。1991年,一位美国科幻作家写了一本书叫《雪崩》,第一次阐述了元宇宙的概念。30多年后,元宇宙慢慢成为现实。

2021年,美国开始有上市的元宇宙公司,世界上最大的科技公司“脸书”更名,新公司名字就是元宇宙前面那个单词“Meta”。元宇宙呼啸而来,元宇宙必将影响人类以后的发展,同样也会影响我们家装家居行业的进程。

上个月,我在东北出差,一个家装企业老板,开车把我送到机场,一路上我和他聊元宇宙。他的孩子正在美国读书,疫情原因,春节不能去美国,怎么办?只能通过视频聊天。我说五年后,元宇宙真正发展起来了,你和你的孩子,可以在元宇宙世界里,可以在夏威夷见面。那个夏威夷,和现实中的夏威夷是一样的。

你看到的大海,春风拂面的感受,和现实世界是一样的。如果真的发生,意味着什么?不用坐飞机了,航空公司重创,不用住酒店,酒店行业重创,通讯行业重创等等,这个事情可能在五年后将成为现实。世界上几乎所有的科技巨头,包括苹果、微软,中国的百度、腾讯、阿里、华为等等,都在进军元宇宙,因为这是未来世界的入口。

我们设想一个场景,十年以后,设计师和业主,同时登陆元宇宙,进入线上业主家的房子里,你摸到墙的感受和现实世界是一样的。在这个空间里面,设计师和业主在聊,这个墙可以打掉,这个地方我建议铺什么瓷砖等等,在元宇宙里谈好后,回到线下的现实世界签约。

罗振宇的跨年演讲,讲到打破思维的墙,从元宇宙角度,同样让我去思考今年的跨年演讲主题——赢到多赢。

前年国庆节,我去了一家公司,这家公司的老板、高管,和我从早到晚开了一天会。晚饭中,有四个管理人员从饭桌旁站起来,说许老师不好意思,我们明天有一个活动,要回去看看准备情况。

我好奇地追问一句,明天什么活动?他们说,明天我们包了一个湿地公园,邀请老业主做感恩活动。我接着问,明天活动有多少组老业主过来?3000组!这家公司叫哈尔滨大树装饰,这是前年国庆节,我经历的事情,那一时刻,是大树装饰成立5周年。

这家公司在做装修的同时,他们在产业链上下游做了一些延展,比如供应链、保洁、家政、送花、送生鲜等。

各位家装家居的行业伙伴,我们是否视野开宽一点,打破思维的墙,我们往上游看一看,往下游也看一看。

去年很多人问我贝壳收购圣都这个事情,我当时讲,请重新理解贝壳,贝壳不仅仅是一家中介平台,贝壳也不仅仅是要干家装,贝壳干的是住产业链。有一天,贝壳去做房地产搞建筑了,我一点都不奇怪,贝壳是瞄准了所有和住相关的事情。

一个房子从拿地开始,到设计、施工、建筑、营销、装修、物业等,这是一个住产业链。行业伙伴,往上游和下游看看,可以做很多事情,打破思维的墙,我们就不用在一个赛道里挤来挤去。

今年年中,我去了一个省会城市,在这个城市待了三天时间,去了6家企业。这个城市,产值靠前的几家企业,竞争很激烈,其中一个老板和我讲,市场蛋糕那么大,我们为什么不可以一家赢到多家赢呢?

就在他说出这句话的瞬间,我想到今年的跨年演讲主题——赢到多赢。

山顶悬崖,一只黑羊和一只红羊,在独木桥上相遇了,两只羊都不想让对方,然后两只羊就在独木桥上面,你撞我一下,我撞你一下,可能最后两只羊都会摔下去,这就是公羊博弈的案例。

问题来了,请问哪一只羊让另外一只羊?答案是,哪只羊觉得自己幸福,哪只让。

假设红羊,刚中了彩票,500万元,生活美满,身体健康,事业正处于上升期。假设黑羊得了病,还有3个月的寿命,你说刚中彩票的红羊,和对面得了重病的黑羊,谁让呀?感觉幸福的让。

在现实生活,在工作中,回到演讲主题——赢到多赢,能让的是因为他自己幸福感强,并不是因为他怕你,并不是他胆怯,因为他心里面觉得不值得,没必要去拼个你死我活,杀敌一千,自损八百。

当一个业主和家装公司,和建材企业在进行所谓生意博弈的时候,谁让呀?企业让还是业主让?我的建议是我们的企业让,因为你毕竟是个公司,对面是个人,幸福让。

从个人到企业,企业到行业,同样我们可以赢到多赢。多年以后,回想老许这次跨年演讲的时候,请大家记得羊的故事。

有个人叫约翰·纳什,诺贝尔经济学奖的获得者,他是现代博弈论的奠基人,提出了纳什均衡理论。纳什均衡用大白话讲,就是博弈的时候,有没有一种方法,让博弈的双方都能达到最高赢的状态。

2021年流行一个叫“内卷”的词。什么是内卷?就是过度的、无价值、无意义地在一件事情上不断的精进。举个例子,家装公司给客户效果图,无意义地多给了十张、二十张。再比如,一家家装公司有20个业务员,同时给一个业主打电话,然后这个城市里面30家公司打电话,不仅家装公司打电话,卖瓷砖的打电话,卖家具的也打电话等等,这就是内卷。

今年可能会更加内卷,在更加内卷的前夕,我们今年的跨年演讲提出了“赢到多赢”这个角度。

赢实际上有很多层级。第一等级叫“双赢”,你赢了我也赢了,叫利人利己;赢的第二等级叫无交易,好聚好散;第三等级叫你赢他平,独善其身;第四等级叫你赢他输,这个叫损人利己;第五等级,别人赢了,你输了,叫舍己为人;第六等级,大家都输,双输。同样一场博弈,同样一个赢,我们有至少六种选择。各位伙伴,在你的工作生活当中,和别人合作,你会选择什么?

合作的等级也有六个,第一等级叫1+1大于11;第二个等级叫1+1等于2;双方折中叫1+1等于1.5,这是第三种合作方式;第四种叫1+1等于1,一家企业把另外一家企业给吃掉了;第五种,1+1等于0.5,刚才叫双方折中,这个叫互相妥协;最终还有一种叫1+1等于0,零和博弈。

有个非常好看的电影叫《安德的游戏》,我今天稍微剧透一点剧情。外星人要打地球,地球人打不过,地球首脑们想到,可以邀请一些有天赋的孩子,像打游戏一样去打外星人。

孩子们经过专业训练后,说要进行一场最后的模拟游戏比赛,游戏打赢了,才让真的打外星人。等到孩子们真把游戏打赢了,准备去实战的时候,地球领袖告诉男主角安德,说恭喜啊,外星人整个星球都被灭了,刚才不是游戏,是实战。

那一瞬间,安德突然流泪了,然后说了一句台词:和胜利结果相比,我更在乎胜利的过程。

家装公司以前产值是几百万、几千万和几亿、几十亿的差距,中国的一些头部企业,他们即将从几十亿迈过几百亿。

我不相信行业会寡头垄断,我更相信每个赛道里,都会有战国七雄出现,另外小微装企都有活着的价值,这也是赢到多赢的解释。

一个企业赢不算真正的大本事,能影响并改变周边的生态,这才是大本事!

电影《一代宗师》,梁朝伟和章子怡是男女主角,讨论武学境界时,章子怡说有三种境界:见自己,见天地,见众生。你首先能把自己活好,活明白,这是第一等级;第二等级是你能看到这片广阔的天地,你能看到整个行业,看到整个产业;第三等级,也就是真正的宗师,应该是见众生,看到整个产业里的每个众生!

第二章——2021年行业大事件

我们通过12个拼图,去聊行业2021年大事件。我们先看第一个拼图——资本。

2015年,互联网家装呼啸而来,一堆资本大鳄带着钱来,说这个行业挺好,值得投资,2016年很快退场。2021年,资本带着钱又来了,发生了很多融资、投资和并购的事件。

大家应该能猜到第一个大事件是什么吧?2021年7月6日,贝壳宣布与圣都家装达成协议,百分百全资收购;第二句话,总兑价不超过人民币80亿元;第三句话,2022年上半年完成财务交割。

国美创始人黄光裕出来了,出来没几天,国美联合打扮家,开了一个叫做家居家装新战略的会议,推出BIM的概念,提出的目标很吓人“2024年到5千亿”。我不知道三年以后,国美是不是能够做到5千亿,但这个数字把我们从几十亿,几百亿一下拉到很高的高度,这个行业里的企业,年产值可以做到5千亿。

另外一家企业,去年日子不大好过,网上有很多负面新闻,他们成立了一家名字很奇葩的公司,叫“苏宁不止卖家电还卖家装有限公司”。关于家装六件套讲的挺有意思,用户洞察、服务大众、双线并进、智能未来等,这是苏宁人对家装家居行业的理解。去年跨年演讲,我特别提出,贝壳、国美、阿里一定会影响我们行业进程,一语成谶。

我们再看另外一家公司“住范儿”,四个清华大学毕业的小伙子,创业做家装。以前我们知道这家公司公众号做的好,但现在不能这么简单去理解“住范儿”了。这家公司离开北京之后,去了昆山,去了上海,去了成都等等,发展很顺畅。这两年他们相对低调,去年有个事情让他们没法低调了,他们拿到了2亿元B轮融资,能拿到钱,说明这家企业发展还不错。

另外一家行业大多没听过的企业,小胖熊突然横空出世,拿到融资就算了,拿到的钱非常多,4亿美元。我们听到一些供应链平台的融资报道,但是没有一家像小胖熊拿这么高的。这样的事情,被我去年跨年演讲也说中了,中国的供应链平台一定会受到资本方青睐,然后在2022年、2023年会持续拿到融资。

腾讯、阿里两大资本,去年促成了红星美凯龙和居然之家战略合作,这件事情,恰好也诠释了今年跨年演讲主题。大家注意一下,这个签字的地点在哪,红星总部在上海,居然之家在北京,老大跑到北京签这个字,有胸怀,有格局。

上交所、深交所之后,去年中国出了北交所,适合“专新特精”企业。未来的建材家居企业上市,除了上海和深圳之外,有了一个新的选择地,叫北京,建材家居企业新的上市通道被打开。

2021年,行业能看到40家企业拿到融资,特别感谢上海棋盘资本提供这样的数据和表格。我们发现在2021年,资本大鳄们更看重智能家居,装配式融资少了一些,除此之外,获客工具和数字化的软件融资事件多了。

2020年10月1日,《中华人民共和国个人信息保护法》正式实施,请认真考虑放下电销,转型线上网销和小区营销吧。

红树林平台成立六年多以后,去年我们随着时代变化,开始为企业做重点小区贴身咨询服务。小区营销大家可能都在做,但是红树林的做法不一样,我们做的更深入、更系统、更有流程。

看一下渠道,家装渠道将成为部品企业潜力最高的渠道。2021年4月16日,我去杭州圣都装饰,参加“一心一亿”战略发布会,方太、索菲亚等和圣都装饰做了这样一个“一心一亿”战略联盟。

随着整装崛起,2020年起,老许频繁被一些建材企业邀请去做企业内训,分享题目叫《进入家装大渠道》。从赢到多赢角度,红树林平台定位是搭建家装和建材之间的桥梁,我们愿意撮合这样的战略联盟,这对行业发展是个大好事。

以往,建材家居企业的第一渠道是传统零售,第二渠道是工程项目,第三渠道是电商,今后家装将成为第四渠道。未来我相信,家装可能会成为建材家居企业的第一渠道,占据半壁江山。

关于新零售。12月21日,东易日盛在北京集团总部搞了一个新零售大店发布会。我还没看过东易日盛新零售大店长什么样,今年我一定会去看看,相信会有数字化和线下结合的东西。

以前阿里旗下有家公司叫“躺平”,因为“躺平”这个名字有负能量,所以改名叫“每平每屋”,现在“每平每屋”也开始线下开店。大概4、5年前,阿里巴巴提出了新零售概念,有三大要素:人、货、场,人就不说了,货指整装产品,套餐等,材料或者设计作品也可以叫货,这里面我重点提一下场的概念。

今天通过一些案例,想给行业的伙伴们讲,我所理解的新零售应该是什么样的。我们的家装行业具有建筑业、服务业、制造业还有零售业的特征。这两年,行业大佬经常讲一句话,行业新零售店将要崛起。

许多家装公司,一进门看到马桶、瓷砖等,这个是1.0模式;20.模式,门口摆了一堆洽谈桌,很遗憾,大部分家装公司没什么人在洽谈桌上谈客户,周六周日会好一点,大部分时间冷冷清清的;3.0模式是看见样板间,进入一家家装公司先进入样板间,4.0模式,是进门看到文化,看到信任。2021年9月12号,红树林带领100多个行业伙伴,去看杭州良工家装,他们就是4.0模式。

如果到乌鲁木齐美猴王装饰,你会发现自己像进入一个小区一样。晚上回家,进小区大门后,听到回家的音乐,有路灯,有蛙叫,有蝉鸣,这家公司在他们店里面就是这样布置的。路两边,透过玻璃窗户,你能看到万家灯火,设计师和业主在沟通洽谈,这是美猴王装饰营造的场。

过去几年,红树林举办了18场游学,2022年疫情好转,我一定会带领老板们,去乌鲁木齐,看美猴王,看另外一家同样很棒的企业——海智,欢迎报名参加。

现在讲拼图五,关于新地产。我们用了一个“新”字,不代表它有多新,是家装公司如何做地产。前不久,我在高速公路上,看到长沙千思装饰做的户外广告牌,上面写千思整装——中国整装名片。我欣赏“中国整装名片”这个心智占位,就像可口可乐,可口可乐不仅是汽水,也是美国文化的一张名片。

2021年12月21日,千思在长沙做了一个奠基典礼,千思准备要建一个5万平方的大楼,家装公司做总部大楼的,我听说过几个,但是能达到5万平方的,行业至今没听过。有意思的是,这个5万平的大楼里面,除了集团总部办公之外,还有家居样板体验厅,特别是城市客厅打卡厅,成为网红打卡的地方。

拼图六讲规范。先给大家看一个概念,金税四期。金税一期发票数据,二期交叉集合,三期一个平台到系统,四期增加了好多内容。金税四期真的来了,对我们行业的冲击是巨大的,如果要做大做强的企业,请现在就高度重视财税的规范化。

薇娅被罚了多少亿,大家还记得吗?那个数字好记,13.4亿,中国13亿人口每个人一块钱。假设一个设计师,每个月收入8万,年薪96万,一年要交多少税?要交18.192万的税。个人所得税个人交,你觉得这个设计师还在这家公司上班吗?拉倒吧,我去隔壁那家,那家不扣税,这个现象在2022年会频繁发生。

2021年好多大公司改标,3月27日,我去北京参加东易日盛的改标仪式。过去东易日盛标志是又黑又粗的字,现在改成很有亲和力的字,宣传语也加上去了——“超放心家装”。为什么要改标?与时俱进,要迭代,“90后”将成为未来家装家居行业的主要消费人群,他们的价值观、消费观在发生巨大的变化,你要随着他们变。

又一条规定出来了,从2021年10月1日开始,史上最严的甲醛标准出现了,对行业最大冲击是板材企业遭受重创。环保问题将成为一个更加严峻的问题,板材供应不上,木作类比如家具、定制企业都受到重大影响,同样也影响家装行业。

2030年中国将实现碳达峰,2060年将实现碳中和,中国未来将花掉131万亿。再过两年的跨年演讲,我会讲碳达峰,为此,我们的行业要走到一个产业升级的状态。

2017年-2018年,家装行业进入第四次扩张浪潮,2018年下半年后,退潮了。2021年,行业又躁动了,中国的省级头部装企,又开始离开自己的城市,离开自己的省,开始跨省扩张。在本省做三四线城市费那么大劲,我不如到隔壁省的省会城市开个大店,一样的事情,一样的动作,那个挣钱更多一点。这就是2020年到2021年,为什么这些头部装企再次扩张的主要原因。

行业有一种说法,家装公司不是饿死的,是撑死的。企业扩大了,管理能力、交付能力和复制能力,将是严峻考验。

去年的跨年演讲,吴晓波讲了一句话,2021年中国将诞生100万间直播间,红树林是那100万中的一个,2021年我们公司也有了直播间。转型线上是一个必然趋势,疫情的原因也造成去年家博会、广交会都转型线上了。

2022年我们要打价格战吗?疫情刚爆发的时候,前年我曾经写了18篇文章,当时我建议老板们,在疫情之后,做好思想准备,要打价格战。因为一旦解封,一旦大家走到线下,回到正常做活动的时候,会有些企业拿出最厉害的杀手锏打价格战,挣不挣钱不重要,先把客户抢过来。

2022年春节后将会发生什么?今年我不建议大家打价格战,我也不反对大家打价格战,不同的企业有不同选择。今年不一样了,一年多以后大家都成熟了,但是大家要做好思想准备,你同城另外一个主要竞争对手,他们可能会打价格战,你跟还是不跟?不跟有不跟的道理,跟有跟的方法。

2020年跨年演讲时,我当时说了一些金句,没想到有一句话,无意中成为那一年的流行语——熬死同行。

3月份,大家日子都好过,过完年了,大家都有意愿装房子,买材料,但,4月份就断崖式下滑。未来,只有金三,没有银四,没有金九银十,在做2022年规划的时候,大家要特别注意这一点。

第三章——2022年行业预测(略)

1、2022年,省级头部装企继续扩张,区域头部(几个省)装企第一次在行业真正出现

2、2022年,是中国装企真正意义上的财税规范元年,这个现象从中大装企开始

3、2022年,行业将出现传统大型企业倒闭新闻,有强龙撑死的,也有打败地头蛇的

4、2022年,可能会出现第三家主板上市的装企

5、2022年,行业会出现新的重大并购事件,而且不只一件两件

6、2022年,行业出现年产值过百亿装企,50亿年产值以上企业越来越多

7、供应链平台还在发展中,会出现更多的投资事件报道

8、房地产大势影响,定制精装将走向低谷期

9、TO C的软装企业还在增长中,但依旧缓慢

10、将有越来越多的建材企业,把家装当做一个重要渠道

11、智能家装家居企业还在发展中,慢慢成为风口

12、装配式2022年还不会真正冲击行业,但影响越来越大

13、元宇宙在行业慢慢从概念开始到实际应用

14、贝壳、阿里、国美等巨头会影响行业进程,特别关注腾讯什么时候出手

15、定制企业一枝独秀,会继续影响行业发展进程

16、家装家居新零售模式转型和探索会越来越多

17、信息化、数字化在行业普及率越来越高

18、获客方式发生重大变化,电销真正退潮、小区营销、网络营销成为主流

19、降本增效成为行业主旋律,活的好的企业都是与时俱进的企业

20、不管行业如何变化,客户口碑始终都是王道

第四章——最后内容

疫情常态化的时代,什么是确定的?什么是我们可以掌控的?我们老想着这个行业在变,世界在变,什么是不变的东西?

2021年9月11日,红树林举办第七届911峰会,峰会主题叫“高筑墙、广积粮”。我们一边看到行业大势在变,一方面我们要把自己做好,把内功做扎实,把客户服务好。

传统家装企业,有四个基本内功:获客、签单、工程、材料。同时,我们要看到另外四样东西,那些大型企业比你强就强在这四个方面,分别是:数字化能力、产品规划整合能力、组织效能和产业化工人。这是企业进阶要练的另外四项核心竞争力。

2000年,我第一次去普陀山,观音菩萨的道场,那次我在岛上住了一晚。上个月,我第24次去普陀山,在岛上住了三天。中间22次,我都是早上去,下午离开,这次我终于让自己慢下来了。

上个月,我在普陀山住的酒店是全季酒店,有点偏,我很喜欢酒店门口的四个字——又见自在。观音菩萨又叫观自在菩萨。

2022年,我改变不了疫情,改变不了行业变化,改变不了成本上涨,改变不了价格战,我能掌控的,能改变的就是自己。

我是一切根源,请自在一点,从容一点。

鼓浪屿上有一个网红店,叫张三疯奶茶铺。2000年第一次到鼓浪屿,我发现张三疯奶茶铺的马克杯上面,有三句话:爱自己、爱家人、爱生活。

首先要爱自己,然后再爱家人,爱生活,这个顺序不要颠倒。先爱自己,你才有能力去爱家人,然后再爱生活。

这句话在我跨年演讲最后时刻,送给大家,2022年对自己,对身边的人好一点!

十年之约,还有七年,第三届跨年演讲就到这里,我们明年1月1日再见,谢谢大家。

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